采购谈判技巧与策略

采购谈判技巧与策略

篇一：

採購談判技巧與策略

1〃談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是

擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大

的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，

因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏

大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協定”。

故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過

程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案

裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只

有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏

家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常

事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

1〃談判的目標：

在採購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的

價格。

（2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）說服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。

2〃平而合理的價格：

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方

式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。

數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別

與他們談判，求得公平而合理的價格。

3〃交貨期：

在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是

因為：

（1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

（2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他

們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時

瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

4〃供應商的表現：

表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利

潤，並造成客戶的不滿。故採購人員應在談判時，除價格

外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後

服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的

方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。

5〃與供應商維持關係：

採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的

過程的一部分。若某次談判採購人員讓供應商吃了悶或大

虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購

人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短

期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。

6〃談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或

是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供應商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作

7〃談判技巧：

談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時

間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本

公司採購人員研究：

（1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，

成功的談判最重要的

步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對

市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對

供應商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及

其他談判的目標都必頇先有所準備，並列出優先順序，將重

點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不

會讓談判完全破裂，

否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下

次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

（3）只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接

觸的對象可能有：業務

代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理

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